Tinkamo logistikos modelio pasirinkimas jūsų verslui

Daugelis naujų eksportuotojų ieško vieno rekomenduojamo būdo prekių siuntimui į užsienį. Universalus „geriausias logistikos modelis mažiems eksportuotojams“ tiesiog neegzistuoja. Tai, kaip pasirinkti tarptautinio gabenimo metodą, priklauso nuo produkto, užsakymo profilio, tikslinės rinkos ir to, ar verslas daugiausia parduoda B2B, ar D2C segmentui.

Kodėl nėra vieno geriausio logistikos modelio

Geriausias logistikos modelis mažiems eksportuotojams visada priklauso nuo konteksto. Tarptautinės logistikos modeliai skiriasi savo kaštų struktūra, greičiu, sudėtingumu ir apimtimi, kuriai esant jie tampa ekonomiški. Modelis, kuris puikiai tinka pavieniams rankų darbo gaminių siuntiniams, veiks neefektyviai vykdant pasikartojančius paletinius B2B užsakymus, ir atvirkščiai. Todėl tarptautinio gabenimo metodo pasirinkimas prasideda nuo sąžiningo dabartinio verslo įvertinimo, o ne nuo populiarių paslaugų teikėjų sąrašo. Tarptautinės logistikos modeliai turi atitikti realybę ir būti atnaujinami tik jai pasikeitus. Pardavėjai, per anksti pasirinkę pernelyg sudėtingą modelį, patiria nereikalingas fiksavimo išlaidas; pardavėjai, per ilgai besilaikantys pernelyg paprasto modelio, patiria nereikalingas kintamas išlaidas ir paslaugų sutrikimus.

Praktinis pavyzdys rodo du pardavėjus toje pačioje produktų kategorijoje. Vienas iš jų pardavinėjo unikalius, pagal užsakymą gaminamus medinius baldus bei interjero detales, pasižyminčius mažu užsakymų dažnumu, ir sėkmingai dirbo taikydamas tiesioginio siuntimo per kurjerius modelį. Kitas pradėjo gauti reguliarius kelių dėžių užsakymus iš mažų mažmeninės prekybos įmonių ir pastebėjo, kad kurjerių paslaugų ekonominis efektyvumas straigiai krenta. Antrajam pardavėjui įdiegus ekspeditoriaus (freight forwarder) opciją didesnėms siuntoms ir išlaikius kurjerių paslaugas pavyzdžiams bei skubiam papildymui, bendroji paraštė ir patikimumas pagerėjo. Kontrasto analizė rodo, kad geriausias logistikos modelis mažiems eksportuotojams yra tas, kuris atitinka vyraujantį užsakymų modelį kiekviename augimo etape.

Naudinga giliau išnagrinėti principą „atitikimas, o ne mada“. Logistikos paslaugų teikėjai ir 3PL pasiūlymai dažnai reklamuojami kaip universalūs sprendimai. Mažam eksportuotojui teisingas klausimas yra ne „Ar ši paslauga gera?“, o „Ar ši paslauga tinka mano produktui, mano užsakymo dydžiui ir mano pirkėjo lūkesčiams būtent dabar?“. Šis klausimas padeda priimti pagrįstą sprendimą.

Tiesioginis siuntimas mažiems tarptautiniams užsakymams

Sprendimai dėl tiesioginio siuntimo ir užsakymų vykdymo (fulfillment) prasideda nuo apimties ir nuspėjamumo. Mažų užsakymų siuntimo modelis, pagrįstas tiesioginiu išsiuntimu iš kilmės šalies, puikiai tinka rankų darbo gaminiams, individualizuotoms ar pagal užsakymą gaminamoms prekėms, retai teikiamiems užsakymams ir pardavėjams, kurie dar nenori laikyti atsargų užsienyje. Pardavėjas išlaiko visišką pakuotės kokybės kontrolę ir gali išsiųsti prekes tik patvirtinus apmokėjimą. Tiesioginio siuntimo ir užsakymų vykdymo sandorio kompromisai apima didesnes transportavimo išlaidas vienam vienetui ir ilgesnį pristatymo laiką į tolimas rinkas, tačiau leidžia išvengti fiksuotų išlaidų bei sandėliavimo sudėtingumo tikslo šalyje. Daugeliui pradinio etapo eksportuotojų mažų užsakymų siuntimo modelis išlieka racionaliu pasirinkimu, kol užsakymų tankis tam tikroje rinkoje nepateisina pokyčių.

Lazerinio pjovimo ir unikalios tekstilės dirbinių kūrėjas kiekvieną tarptautinį užsakymą įvykdydavo siųsdamas kurjeriu tiesiai iš dirbtuvių. Atsargų rizika buvo lygi nuliui, o kiekvienas gaminys galėjo būti supakuotas atsižvelgiant į tikslų jo trapumą. Kai vėliau didmenininkas paprašė reguliarių didesnių kiekių, kūrėjas išlaikė tiesioginį siuntimą individualiems klientams ir ieškojo atskirų susitarimų tik didmeninei prekybai. Dvigubas požiūris išsaugojo mažų užsakymų siuntimo modelio pranašumus ten, kur jie vis dar buvo aktualūs.

Kurjeris prieš ekspeditorių (Freight Forwarder): kas tinka jūsų siuntai?

Pasirinkimas tarp kurjerio ir ekspeditoriaus yra vienas dažniausių praktinių sprendimų. Kurjeriai pasižymi greičiu, paprastumu „nuo durų iki durų“, sekimu ir nedidele administracine našta mažesnėms, lengvesnėms siuntoms. Ekspeditoriai tampa naudingi, kai siuntos dydis, svoris ar dažnumas lemia konsolidavimo arba jūrų/oro transporto ekonominį pranašumą, arba kai pardavėjui reikia lankstesnių paslaugų išsiuntimo ir pristatymo vietose. Tarptautinės logistikos modeliai, nepaisantys šio skirtumo, arba permoka už kurjerių paslaugas gabenant sunkius krovinius, arba prastai aptarnauja klientus lėtu, neaiškiu krovinių gabenimu mažiems skubiems paketams. Teisingas pasirinkimas priklauso nuo fizinio ir komercinio siuntos profilio, o ne nuo prekės ženklo žinomumo.

Maitinimo ir pramonės įrangos detalių gamintojas pirmaisiais metais viskam naudojo kurjerius. Vidutiniam siuntos svoriui augant, kurjerių sąskaitos neproporcingai didėjo. Perkėlus siuntas, viršijančias nustatytą svorio ribą, ekspeditoriui, o pavyzdžiams ir atsarginėms dalims išlaikius kurjerių paslaugas, bendros transportavimo išlaidos vienam kilogramui sumažėjo, o paslaugų lygis išliko tinkamas kiekvienu atveju. Šis segmentuotas požiūris iliustruoja brandų sprendimų priėmimą tarp kurjerio ir ekspeditoriaus.

Gilesnis žvilgsnis į kompromisą tarp „administracinės naštos ir tarifo“ yra pamokantis. Kurjeriai sujungia daugybę žingsnių į vieną transakciją. Ekspeditoriai dažnai reikalauja tikslesnės informacijos apie krovinį, užsakymo laiko (lead time) ir koordinavimo paskirties vietoje. Akivaizdus gabenimo tarifo pranašumas gali ištirpti, jei pardavėjui trūksta proceso disciplinos, kad pateiktų tikslią informaciją ir valdytų papildomas sąsajas.

Kada turėtumėte apsvarstyti 3PL ir tarptautinį užsakymų vykdymą (Fulfillment)?

3PL mažiems eksportuotojams ir tarptautinio užsakymų vykdymo galimybės tampa aktualios, kai užsakymų apimtis rinkoje yra ir didelė, ir nuspėjama, kai sugriežtėja pristatymo greičio lūkesčiai arba kai pardavėjas nori perduoti surinkimo, pakavimo ir grąžinimo paslaugas kitai įmonei. Atsargų laikymas arčiau pirkėjo gali pakeisti klientų patirtį, tačiau tai sukelia atsargų riziką, sandėliavimo išlaidas ir tikslaus paklausos prognozavimo poreikį. Todėl tarptautinės užsakymų vykdymo galimybės turėtų sekti patvirtintą paklausą, o ne eiti prieš ją. Per ankstyvas įsipareigojimas 3PL sutarčiai ar užsienio sandėliui yra dažnas būdas mažiems eksportuotojams susikurti fiksuotas išlaidas, kurių pradinės pajamos negali padengti.

Ekologiškos kosmetikos ir maisto papildų prekių ženklas gavo stabilius D2C užsakymus iš vieno regiono. Po dvylikos mėnesių duomenų, rodančių nuoseklią savaitinę apimtį, pardavėjas perleido nedidelę atsargų dalį regioniniam užsakymų vykdymo partneriui. Pristatymo laikas sutrumpėjo, o konversija pagerėjo. Konkurentas, išsinuomojęs plotą remdamasis prognozuojama, o ne įrodyta paklausa, susidūrė su sunkumais dengdamas sandėliavimo išlaidas lėtesniais mėnesiais. Kontrastas rodo, kad 3PL mažiems eksportuotojams geriausiai veikia kaip atsakas į įrodymus, o ne kaip lažybos dėl optimistinių prognozių.

B2B prieš D2C tarptautinę logistiką

B2B logistikos modelio reikalavimai struktūriškai skiriasi nuo D2C tarptautinės logistikos. B2B užsakymai paprastai būna didesni, dažniau pasikartojantys, reikalaujantys daugiau dokumentų ir labiau tikėtina, kad jie bus gabenami į verslo adresą ar sandėlį. Pristatymo laiko suderinimas, paletavimas ir formalios komercinės sąskaitos faktūros yra įprastas reiškinys. D2C tarptautinė logistika akcentuoja pavienių siuntinių pristatymą, sekimo matomumą vartotojui, paprastus grąžinimo kelių procesus ir dažnai didesnį pakentumą siuntimo išlaidoms už vienetą mainais už patogumą. Pardavėjai, taikantys grynąjį D2C siuntinių modelį augančiai B2B apimčiai arba verčiantys pavienius vartotojus atlikti ekspeditorių procesus, skirtus paletėms, sukelia trikdžius abejose pusėse. Logistikos modelio priderinimas prie vyraujančio pirkėjo tipo yra esminis dalykas.

Inžinerinių audinių ir aukštos kokybės lino gaminių pardavėjas pradėjo nuo D2C pavyzdžių ir mažų rinkinių pardavimo per kurjerius. Kai pramoniniai pirkėjai pradėjo teikti pasikartojančius užsakymus dėžėmis, pardavėjas įdiegė lygiagretų B2B logistikos modelį su kitokia pakuote, dokumentacija ir vežėjų pasirinkimu. Abiejų kanalų veikla išliko efektyvi, nes kiekvieną iš jų aptarnavo konkrečiam tikslui pritaikytas procesas. Atskyrimas demonstruoja praktinį būtinumą atskirti B2B logistikos modelio kūrimą nuo D2C tarptautinės logistikos kūrimo.

Kaip pasirinkti pradinį logistikos modelį

Geriausias logistikos modelis mažiems eksportuotojams pradžioje gali būti pasirinktas naudojant paprastą sprendimų priėmimo sistemą: Produkto charakteristikos × Tikslinė rinka × Būdingas užsakymo dydis ir dažnumas × Pirkėjo tipas (B2B arba D2C) × Pristatymo greičio lūkesčiai. Mažų užsakymų siuntimo modelis, pagrįstas tiesioginiu kurjerio išsiuntimu, paprastai yra teisingas atskaitos taškas, kai užsakymai yra maži, nereguliarūs arba individualizuoti. Pasikeitus bet kuriam iš kintamųjų — didesni užsakymai, griežtesni greičio reikalavimai, didėjantis dažnumas vienoje rinkoje — sistema duoda signalą, kada reikia įvertinti iš naujo. Todėl tarptautinio gabenimo metodo pasirinkimas yra pasikartojantis procesas, vadovaujamasi stebimais verslo pokyčiais, o ne vienkartinis permanentinis pasirinkimas.

Praktinis sistemos taikymas paskatino vieną pardavėją aštuoniolika mėnesių taikyti tik tiesioginį siuntimą, o vėliau įdiegti krovinių gabenimą tik vienai didelio dažnumo krypčiai, o visas kitas linijas palikti nepakeistas. Tikslingas atnaujinimas leido išvengti tiek nepakankamo tankios rinkos aptarnavimo, tiek perteklinės infrastruktūros kūrimo retoms rinkoms.

Naudokite „MultiMe Marketplace & Business Matching“, kad patvirtintumėte paklausą prieš kurdami didesnę užsakymų vykdymo infrastruktūrą

Tarptautinės užsakymų vykdymo galimybės ir bet koks perėjimas prie 3PL pajėgumų turi būti pagrįsti paklausa. „MultiMe Marketplace“ ir „Business Matching“ (įskaitant „Requests“) leidžia pardavėjams patikrinti tikrąjį pirkėjų susidomėjimą ir užsakymų modelius prieš įsipareigojant sandėliams ar tūriu pagrįstoms vykdymo sutartims. Mažų užsakymų siuntimo modelis gali toliau aptarnauti ankstyvąsias transakcijas, kol pardavėjas renka įrodymus apie tai, kurios rinkos ir kurių tipų pirkėjai generuoja tvarią apimtį. Didelės užsakymų vykdymo infrastruktūros kūrimas prieš gaunant šiuos įrodymus lanksčias kintamas išlaidas paverčia griežtomis fiksavimo išlaidomis. Naudojimasis tinklu siekiant pirmiausia pasisemti žinių leidžia išlaikyti logistikos investicijas proporcingas įrodytoms galimybėms.

Gilesnis per ankstyvo užsakymų vykdymo išlaidų nagrinėjimas rodo, kodėl patvirtinimas yra svarbus. Sandėliavimas, minimalūs mokesčiai ir atsargų nuosavybė sukuria nuolatines išlaidas net ir sulėtėjus užsakymams. Pardavėjai, kurie laukia aiškių paklausos signalų prieš prisiimdami šias išlaidas, išlaiko didesnį strateginį lankstumą.

„MultiMe“ palaiko tiek B2B, tiek D2C globalius pardavimo modelius

B2B logistikos modelio ir D2C tarptautinės logistikos sandoriai gali būti inicijuojami ir struktūrizuojami „MultiMe“ platformoje. „Profile-Shop“ suteikia profesionalų buvimą ir informaciją apie produktus, kurią vertina abiejų tipų pirkėjai. „Marketplace“ ir „Request Matching“ padeda išryškinti galimybes. Chat funkcija su AI vertimu palaiko tikslias diskusijas. „Personalized Offers“ užfiksuoja komercines sąlygas tiek vienam vartotojo siuntiniui, tiek pasikartojančiam verslo tiekimo susitarimui. „Payment-by-Offer“ užbaigia komercinį ciklą. Todėl platforma nesiverčia pardavėjo rinktis vieno logistikos modelio; ji palaiko komercinį aiškumą, kurio reikalauja bet kuris pasirinktas logistikos modelis.

DUK apie geriausią logistikos modelį mažiems eksportuotojams

Ar yra vienas geriausias logistikos modelis mažiems eksportuotojams?

Ne. Geriausias logistikos modelis mažiems eksportuotojams priklauso nuo produkto, užsakymo dydžio ir dažnumo, tikslinės rinkos ir to, ar vyraujantis srautas yra B2B, ar D2C.

Kada tiesioginis siuntimas vis dar yra teisingas mažų užsakymų siuntimo modelis?

Tiesioginis siuntimas išlieka tinkamas individualizuotiems, retai teikiamiems arba mažos apimties užsakymams ir pardavėjams, norintiems išvengti atsargų rizikos užsienyje.

Kaip pardavėjas turėtų nuspręsti tarp kurjerio ir ekspeditoriaus?

Rinkitės kurjerį dėl greičio, paprastumo ir mažesnių siuntų; rinkitės ekspeditorių, kai dydis, svoris ar dažnumas konsolidavimą ar kitus būdus daro ekonomiškesniais ir pardavėjas gali valdyti papildomus proceso žingsnius.

Kada 3PL mažiems eksportuotojams ir tarptautinio užsakymų vykdymo galimybės turi prasmę?

Jie turi prasmę, kai apimtis rinkoje yra įrodyta ir nuspėjama, kai pristatymo greičio lūkesčiai reikalauja vietinių atsargų ir kai pardavėjas yra pasirengęs valdyti prognozavimo bei atsargų riziką.

Kaip „MultiMe“ padeda pasirinkti tarptautinio gabenimo metodą?

„MultiMe“ padeda leisdama patvirtinti paklausą prieš dideles investicijas į užsakymų vykdymą ir palaikydama aiškias komercines sąlygas tiek B2B, tiek D2C sandoriams, nepriklausomai nuo pasirinkto fiziško logistikos modelio.

Nekurkite sudėtingos logistikos sistemos, kol neturite paklausos.

Pradėkite savo visuotinio pardavimo kelionę „MultiMe“ platformoje, patvirtinkite savo rinką ir leiskite tikriesiems užsakymų modeliams pasakyti, kada pereiti nuo gryno tiesioginio siuntimo prie krovinių gabenimo, 3PL ar užsakymų vykdymo tikslo šalyje. Pasirinkite logistikos modelį, atitinkantį jūsų dabartinį produktą, užsakymo profilį ir pirkėjo tipą, o vėliau atnaujinkite tik tada, kai skaičiai ir paslaugų reikalavimai pateisina pokyčius. Tinkamo dydžio logistika yra konkurencinis pranašumas; per didelė logistika yra išlaidos.

Skaitykite toliau

Tarptautinio siuntimo bendrųjų kaštų supratimas