Penki etapai, kad gamybos įmonė taptų globaliu tiekėju

Daugeliui gamybos įmonių Lietuvoje pardavimas tarptautinėje rinkoje visada buvo patrauklus tikslas, tačiau kartu ir kupinas neapibrėžtumo. Nemažai verslo savininkų tiki, kad jų produktas turi pakankamą kokybę konkuruoti, tačiau galvodami apie eksportą nežino, nuo ko pradėti. Kuo daugiau jie tyrinėja, tuo dažniau susiduria su tokiomis sąvokomis kaip logistika, Incoterms, tarptautiniai mokėjimai, sertifikatai ar tarpvalstybinis marketingas. Visa tai daro kelią į pasaulinę rinką atrodantį pernelyg sudėtingą, ypač mažoms ir vidutinėms įmonėms.

Todėl daugelis mano, kad eksportas tinka tik didelėms įmonėms, turinčioms stiprius išteklius ir daugelio metų patirtį. Tuo tarpu mažesnės įmonės dažnai ir toliau koncentruojasi į vietinę rinką, nes jaučiasi dar nepasiruošusios.

Realybė kitokia. Daugelis įmonių pradėjo savo globalią kelionę nuo gana mažo masto. Skirtumas slypi ne turint pranašesnius išteklius nuo pat pradžių, o suvokime, kad tapti globaliu tiekėju yra vystymosi procesas etapais. Kiekvienas etapas turi savo tikslus ir reikalauja skirtingų gebėjimų. Kai kiekvienas žingsnis atliktas gerai, įmonė vis labiau priartėja prie tarptautinės rinkos, nereikėdama „šokti“ per trumpą laiką.

1 etapas: Vietinio verslo mąstysena yra atspirties taškas

Dauguma įmonių pradeda vietinėje rinkoje, ir tai visiškai normalu. Pajamos daugiausia ateina iš vietinių klientų, produktai projektuojami pagal Lietuvos rinkos paklausą, o marketingo ir pardavimo veikla koncentruojasi tik į vietinius kanalus.

Šiame etape įmonė paprastai turi mažai pasiruošimo tarptautiniams klientams. Jei svetainė yra, ji paprastai būna tik lietuvių kalba; įmonės profilis dar neatitinka tarptautinių standartų; produktų katalogas neturi angliškos versijos; nėra nustatytos tvarkos užklausoms iš užsienio pirkėjų tvarkyti; o komanda turi ribotą patirtį dirbant su tarptautiniais partneriais.

Svarbiau, daugelis įmonių vis dar mato pasaulinę rinką kaip galimybę „vėliau“. Jos tiki, kad tik tada, kai įmonė taps didesnė, turės daugiau kapitalo ar daugiau personalo, verta pradėti galvoti apie eksportą. Ši mąstysena verčia daugelį įmonių atidėti pasiruošimą, nors daugelį esminių pamatų galima sukurti anksti.

Norėdama įeiti į tarptautinę rinką, įmonė pirmiausia turi pakeisti perspektyvą. Vietoj to, kad eksportą matytų kaip tikslą, skirtą tik didelėms įmonėms, ji turėtų jį traktuoti kaip vystymosi kelią, kuriame kiekvienas šiandienos pasiruošimas deda pagrindus ateities verslo galimybėms.

2 etapas: Skaitmeninis buvimas yra pirmasis perėjimo žingsnis

Pakeitus mąstyseną, kitas žingsnis nėra iš karto ieškoti pirkėjų, o pasiruošti, kad pirkėjai galėtų rasti ir įvertinti įmonę.

Tarptautinio verslo aplinkoje dauguma bendradarbiavimo santykių prasideda internete. Prieš siųsdami užklausą dėl pasiūlymo, pirkėjai paprastai skiria laiko tyrinėti įmonę, kad įvertintų jos profesionalumo lygį ir bendradarbiavimo gebėjimus. Jei įmonė beveik neturi skaitmeninio pėdsako arba informacija pernelyg menka, tikimybė būti pasirinktai smarkiai sumažėja.

Todėl globalus skaitmeninis buvimas tampa pirmuoju transformacijos žingsniu tarptautinio vystymosi kelyje. Įmonė turi sukurti profesionalią svetainę, parengti aiškų įmonės profilį, išsamų produktų katalogą, lengvai dalijamą katalogą, turinį anglų kalba, įmonės domeno el. paštą ir tinkamus internetinius komunikacijos kanalus tarptautiniams klientams.

Kiekvienas elementas turi savo vaidmenį. Svetainė leidžia pirkėjui greitai susipažinti su įmone. Įmonės profilis pristato gamybos pajėgumus ir patirtį. Katalogas padeda klientui įvertinti produktus. Įmonės domeno el. paštas sukuria profesionalumo ir patikimumo jausmą. Kartu jie sudaro pagrindą, kuris suteikia pirkėjui pakankamai informacijos apsvarstyti įmonę prieš nusprendžiant susisiekti.

Baltija Textil UAB, įsikūrusiai Kaune ir specializuojančiai marškinių bei drabužių gamyboje, tai taip pat buvo pirmasis perėjimo žingsnis kelionėje link tarptautinės rinkos. Anksčiau įmonė daugiausia pardavinėjo platintojams ir mažmeninės prekybos tinklams vietinėje rinkoje. Supratusi, kad trūksta pagrindo pristatyti savo gebėjimus, Baltija Textil pradėjo kurti profesionalią svetainę anglų kalba, užbaigti įmonės profilį, parengti produktų katalogą ir pereiti prie įmonės domeno el. pašto. Šie pokyčiai neatnešė užsakymų iš karto, bet daug geriau paruošė įmonę, kai atsirado tarptautinio bendradarbiavimo galimybės.

3 etapas: Tarptautinio verslo gebėjimų paruošimas

Turėti profesionalų skaitmeninį pagrindą yra tik sąlyga, kad pirkėjas galėtų rasti įmonę. Norėdama eiti toliau ir tapti patikimu partneriu, įmonė turi paruošti papildomus gebėjimus tarptautinio verslo operacijoms.

Vertindamas naują tiekėją, pirkėjas domisi ne tik produkto kokybe, bet ir nori žinoti, ar įmonė turi gebėjimą koordinuoti visą sandorio procesą. Jiems reikia partnerio, kuris galėtų efektyviai komunikuoti, greitai reaguoti, suprasti eksporto procesus ir tvarkyti komercinius reikalavimus pagal tarptautinius standartus.

Todėl įmonė turėtų žingsnis po žingsnio paruošti gebėjimus, tokius kaip daugiakalbė komunikacija, pasiūlymų rengimas pagal tarptautinę praktiką, pristatymo sąlygų (Incoterms) supratimas, tarptautinių mokėjimų procesų įvaldymas, koordinavimas su logistikos paslaugų teikėjais, eksporto dokumentų rengimas ir kiekvienos rinkos sertifikavimo ar atitikties reikalavimų laikymasis. Tuo pačiu metu įmonė turi sukurti aiškų RFQ tvarkymo procesą, kad profesionaliai ir nuosekliai atsakytų pirkėjams.

Užbaigusi skaitmeninį pagrindą, Baltija Textil UAB gavo pirmąją užklausą dėl pasiūlymo iš pirkėjo Vokietijoje. Baltija Textil parengė pasiūlymą FOB sąlygomis, užbaigė išsamų įmonės profilį, pateikė sertifikatus, susijusius su kokybės valdymu ir darbo standartais, ir proaktyviai bendravo su partneriu anglų kalba.

Ką pirkėjas ypač vertino, buvo ne tik marškinių kokybė, bet ir profesionali įmonės pasiruošimo bei atsakymo forma. Šis pasiruošimas leido Baltija Textil praeiti pradinį vertinimą ir įeiti į derybų etapą, atverdamas galimybę gauti pirmąjį tarptautinį užsakymą.

4 etapas: Pirmieji tarptautiniai užsakymai sukuria pagrindą augimo etapui

Sukūrus skaitmeninį buvimą ir paruošus reikalingus gebėjimus, įmonė iš tikrųjų įeina į svarbiausią etapą: artėjimą prie rinkos ir pirmųjų užsakymų gavimą.

Tai etapas, kuriame visas ankstesnis pasiruošimas išbandomas realybėje. Įmonė pradeda ieškoti tinkamų pirkėjų, siųsti pristatymo profilius, dalytis katalogais, atsakyti į pasiūlymų užklausas, dalyvauti derybose ir žingsnis po žingsnio užbaigti pirmuosius užsakymus. Ne kiekviena galimybė baigiasi sutartimi, bet kiekviena sąveika su pirkėju padeda įmonei geriau suprasti tarptautinių klientų lūkesčius.

Daugeliui įmonių pirmieji užsakymai paprastai būna mažo tūrio. Pirkėjas nori ne tik įvertinti produkto kokybę, bet ir patikrinti gebėjimą pristatyti laiku, dokumentų tikslumą, netikėtų situacijų tvarkymą ir profesionalumo lygį bendradarbiavimo metu. Todėl tai galima laikyti labiau pasitikėjimo kūrimo etapu nei didelių pajamų generavimo etapu.

Užbaigusi derybų procesą, Baltija Textil UAB gavo pirmąjį užsakymą iš Vokietijos pirkėjo su gana mažu kiekiu. Vykdymo metu įmonė taip pat susidūrė su keliomis naujomis situacijomis, tokiomis kaip pakuotės pritaikymas pagal kliento reikalavimus, eksporto dokumentų papildymas ir glaudesnis koordinavimas su logistikos paslaugų teikėju. Kiekvienas sunkumas tapo praktine pamoka, padėjusia Baltija Textil patobulinti darbo procesus.

Pirmasis užsakymas buvo pristatytas laiku ir atitiko sutartus kokybės standartus. Netrukus po to pirkėjas tęsė didesnio tūrio užsakymus. Ši sėkmė kilo ne tik iš produkto kokybės, bet ir iš to, kad įmonė įrodė esanti patikimas partneris, galintis ilgalaikio bendradarbiavimo.

5 etapas: Tvarus augimas pasaulinėje rinkoje

Pirmųjų užsakymų gavimas yra tik pradžia. Ilgalaikis įmonės tikslas nėra eksportuoti keletą siuntų, o sukurti stabilią tarptautinę verslo veiklą su tvarios plėtros pajėgumais.

Įeinant į šį etapą, įmonės dėmesys palaipsniui keičiasi. Vietoj to, kad koncentruotųsi tik į naujų klientų paiešką, ji pradeda teikti prioritetą esamų pirkėjų santykių palaikymui, produktų kokybės gerinimui, veiklos procesų standartizavimui ir plėtrai į skirtingas rinkas. Tuo pačiu metu ji investuoja į prekės ženklą, kuria reputaciją skaitmeninėje aplinkoje ir plėtoja tarptautinį partnerių tinklą.

Įmonė su tvariomis eksporto operacijomis paprastai nepriklauso nuo vieno kliento ar vienos rinkos. Ji palaipsniui diversifikuoja pajamų šaltinius, optimizuoja gamybos procesus ir nuolat didina konkurencingumą, kad prisitaikytų prie pasaulinių rinkos pokyčių.

Baltija Textil UAB pirmieji užsakymai iš Vokietijos atvėrė daug naujų galimybių. Išlaikiusi produktų kokybę ir sukūrusi pasitikėjimą su partneriu, įmonė pradėjo gauti papildomų bendradarbiavimo užklausų iš Lenkijos, Švedijos ir Jungtinės Karalystės. Tuo pačiu metu Baltija Textil standartizavo kokybės kontrolės procesą, pagerino atsakymo laikus pirkėjams ir daugiau investavo į įmonės pristatymą internetiniais kanalais.

Po kelerių metų įmonė nebebuvo priklausoma nuo kelių izoliuotų užsakymų kaip anksčiau, o suformavo stabilų tarptautinių klientų tinklą. Daugelis pirkėjų grįžo su naujais užsakymais ir taip pat rekomendavo Baltija Textil kitiems partneriams. Pasitikėjimas, sukauptas per kiekvieną bendradarbiavimą, sukūrė pagrindą tvariam augimui pasaulinėje rinkoje.

MultiMe AI ekosistema palaiko kiekvieną vystymosi etapą

Žvelgiant į visą Baltija Textil kelionę, aišku, kad kiekvienas etapas kelia visiškai skirtingus reikalavimus. Įmonei reikia ne tik gero produkto, bet ir tinkamų įrankių tarptautinei verslo veiklai paruošti, valdyti ir plėsti.

Tai taip pat priežastis, kodėl technologijų ekosistemos, tokios kaip MultiMe AI Ecosystem, vis labiau tampa daugelio gamybos įmonių palydovėmis kelyje į pasaulinę rinką.

Skaitmeninio buvimo kūrimo etape Digital Office padeda įmonei greitai sukurti profesionalią internetinę darbo aplinką su visa reikalinga informacija pristatyti pirkėjams. Kai įmonei reikia paruošti profilius pagal tarptautinius standartus, Global Business Passport palaiko solidų įmonės ir produktų profilių kūrimą.

Dirbant su tarptautiniais klientais, daugiakalbės komunikacijos įrankiai padeda sumažinti kalbos barjerus. Kai įmonė pradeda gauti bendradarbiavimo galimybes, Offer valdymo sistema leidžia centralizuotai sekti ir valdyti kiekvieną pasiūlymo užklausą. Ilgainiui Marketplace kartu su MultiMe AI Ecosystem tarptautine ekosistema ir toliau palaiko įmonę plėtojant gebėjimą jungtis su pirkėjais skirtingose rinkose.

Baltija Textil UAB taip pat taikė šiuos įrankius žingsnis po žingsnio, kad patobulintų savo tarptautines verslo operacijas. Nuo įmonės profilio kūrimo, produktų katalogo valdymo, komunikacijos su pirkėjais keliomis kalbomis iki bendradarbiavimo galimybių sekimo – visa informacija buvo valdoma centralizuotai vienoje platformoje. Dėl to įmonė gerokai sutrumpino pasiruošimo laiką kiekvienam naujam kliento pritraukimui ir išlaikė nuoseklumą visame darbo procese.

Svarbu pabrėžti, kad MultiMe AI Ecosystem neparduoda įmonės vardu ir negeneruoja užsakymų. Platformos teikiama vertė slypi pagalboje įmonei geriau pasiruošti, efektyviau dirbti ir sutrumpinti laiką, reikalingą kiekvienam etapui užbaigti kelyje tapti globaliu tiekėju.

Nustatyti, kuriame etape yra įmonė, kad pradėtų teisinga kryptimi

Baltija Textil kelionė rodo, kad jokia įmonė netampa globaliu tiekėju per naktį. Kiekvienas rezultatas kuriamas iš mažų, bet teisingai nukreiptų pasiruošimo žingsnių, kaupiamų per laiką.

Įmanoma, kad jūsų įmonė šiandien vis dar yra ankstyvajame etape ir daugiausia aptarnauja vietinę rinką. Taip pat įmanoma, kad jau sukūrėte svetainę, gavote pasiūlymo užklausą iš tarptautinio pirkėjo arba užbaigėte pirmuosius eksporto užsakymus. Kur bebūtumėte šioje kelionėje, svarbiausia teisingai nustatyti dabartinį etapą, kad žinotumėte, koks turėtų būti kitas prioritetinis žingsnis.

Galite pradėti nuo kelių paprastų klausimų:

• Ar įmonė jau turi pakankamai profesionalų globalų skaitmeninį buvimą?

• Ar įmonės profilis ir produktų profiliai yra paruošti pristatyti tarptautiniams pirkėjams?

• Ar pasiūlymų užklausų priėmimo ir tvarkymo procesas yra standartizuotas?

• Ar įmonė yra užbaigusi kokius nors tarptautinius užsakymus?

• Ar buvo pirkėjų, grįžusių su naujais užsakymais ar rekomendavusių papildomus klientus?

Atsakymai į šiuos klausimus padės įmonei nustatyti, kur ji yra tarptautinio vystymosi kelyje ir koks yra kitas prioritetinis žingsnis. Vietoj to, kad bandytumėte viską daryti vienu metu, sutelkite dėmesį į tvirtą kiekvieno etapo užbaigimą. Tai taip pat kelias, kurį daugelis gamybos įmonių pasirinko, kad žingsnis po žingsnio taptų globaliais tiekėjais.

Kiekviena įmonė yra skirtingame etape kelyje link tarptautinės rinkos. Svarbu ne judėti greičiau už kitus, o aiškiai suprasti, kur yra jūsų įmonė, kad galėtumėte atlikti tinkamą pasiruošimą. Kitame straipsnyje „Ar jūsų įmonė pasiruošusi eiti į pasaulinę rinką? Savęs vertinimo vadovas“ rasite klausimų rinkinį, kuris padės įvertinti jūsų įmonės pasiruošimo lygį ir nustatyti elementus, kuriuos reikia užbaigti prieš pradedant artėti prie tarptautinių klientų.