Nuotraukų poapdorojimo paslaugų stebėjimas ir papildomas pardavimas senesniems klientams

„Anksčiau maniau, kad pasibaigus fotosesijai baigiasi ir bet kokia pardavimo galimybė“

„Tifani, tavo nuotraukos nuostabios. Labai ačiū.“

Tai buvo paskutinė žinutė, kurią Lukas Benetas, portretų ir vestuvių fotografas iš Vilniaus (Lietuva), balandžio mėnesį gavo iš Tifani po jų fotosesijos.

Lukas išsiuntė visas sutvarkytas nuotraukas per atsisiuntimo nuorodą. Klientė liko labai patenkinta. Pokalbis baigėsi. Jis ėmėsi naujų projektų ir beveik pamiršo Tifani.

Po trijų mėnesių Lukas netyčia pamatė Tifani įrašą „Instagram“ tinkle. Ji ką tik iškėlė vestuves. Luką nustebino tai, kad Tifani vestuvinį albumą retušavo ir suformavo visai kita studija.

Jis parašė ir paklausė: „Ar nenaudojai tų nuotraukų, kurias padariau aš?“

Tifani atsakė nuoširdžiai: „Žinoma, naudojau, Lukai. Bet gavusi nuotraukas panorau dar kelių kadrų papildomo retušavimo, vestuvinio albumo ir didelio formato spaudos. Tuo metu tiesiog nežinojau, kaip vėl su tavimi susisiekti. Tad kreipiausi į arčiau namų esančią studiją.“

Perskaitęs tai Lukas tik nusišypsojo.

Ne todėl, kad prarado klientą.

O todėl, kad prarado progą parduoti papildomas paslaugas.

Per ilgus darbo metus Lukas suprato, kad taip nutinka kur kas dažniau, nei jis manė. Daugybė klientų gavę nuotraukas vėliau pajunta papildomų poreikių:

• Vieni nori kruopštesnio retušavimo kadrams, kuriuos spausdins dideliu formatu.

• Vieni nori papildomai pakoreguoti odą, apšvietimą ar pakeisti spalvų gamą.

• Vieni pageidauja sukurti išskirtinį vestuvinį albumą.

• Vieni nori užsisakyti drobės spaudinius.

• Vieni ieško fotoknygos tėvams dovanų.

• Vieni po kelių mėnesių vėl kreipiasi dėl nuotraukų atnaujinimo savo internetinei svetainei ar asmeniniam profiliui.

Tačiau didžioji dalis šių poreikių atsiranda fotosesijai jau pasibaigus. Jei fotografas nepalaiko ryšio su klientu, didelė dalis pajamų atitenka kitiems poapdorojimo paslaugų teikėjams.

Lukas bandė įvairius būdus:

• Klientų sąrašus saugojo „Excel“ lentelėse.

• Telefone nustatydavo priminimus.

• Kartais per „Facebook“ parašydavo pasiteirauti, kaip sekasi.

Tačiau po kelių mėnesių daugybė klientų pakeisdavo paskyras, kai kurie pokalbiai pasimesdavo. Vieni pasikeisdavo telefono numerį, kiti jau nebeatrasdavo senojo susirašinėjimo. Klientų aptarnavimas po pardavimo beveik visiškai rėmėsi jo atmintimi. O kai klientų skaičius siekia šimtus per metus, tai tampa beveik neįmanoma.

Vienas kolegų pasiūlė Lukui išbandyti „Profile-Shop“ platformoje „StrongBody AI“. Svarbiausia jam buvo ne naujų klientų paieška.

O ryšio išlaikymas su jau esamais klientais.

Visi su juo dirbę klientai turi savo bendravimo ir sandorių istoriją „Profile-Shop“ paskyroje. Kai tik atsiranda naujas poreikis, klientui tereikia vėl atidaryti Luko „Profile-Shop“ ir jis gali tęsti pokalbį neieškodamas „Facebook“, „Instagram“ ar telefono numerio. Tai nepaprastai supaprastina rūpinimąsi klientais po pardavimo.

Praėjus maždaug šešiems mėnesiams po fotosesijos, Tifani sugrįro: „Lukai, mes jau švenčiame pirmeisių metinių metines. Noriu užsisakyti prabrangų albumą ir papildomai suredaguoti apie 20 nuotraukų.“

Lukas atsidarė darbų istoriją. Jis vis dar turėjo visą informaciją apie ankstesnę sesiją. Vos per kelias minutes jis „Profile-Shop“ platformoje sukūrė naują individualų pasiūlymą (Offer):

• Pasiūlymas: Premium Wedding Retouch & Album

  • Premium klasės 20 pasirinktų nuotraukų retušavimas.

  • 30 puslapių vestuvinio albumo dizainas.

  • Vientisas spalvų suderinimas.

  • Prabangus odinis albumo viršelis.

  • Peržiūros versijos pateikimas prieš spausdinimą.

Visa kaina ir sąlygos pateiktos aiškiai viename vieninteliame pasiūlyme.

Tifani peržiūrėjo visą turinį. Nereikėjo iš naujo teirautis dėl kiekvienos pozicijos. Nereikėjo prašyti Luko atskiro kainoraščio.

Ji tiesiog parašė: „Čia kaip tik tai, ko man reikia. Patvirtinu užsakymą.“

Visa operacija buvo atlikta tiesiogiai „Profile-Shop“ platformoje.

Nuo tada Lukas pradėjo kurti įvairius poapdorojimo paketus, skirtus tik buvusiems klientams:

• Atsirado paketas Skin Retouch Premium, skirtas portretus išsamiau norintiems koreguoti klientams.

• Paketas Luxury Wedding Album vestuvių klientams.

• Paketas Canvas Print Collection norintiems spausdinti sienų dekoracijas.

• Paketas Family Photo Update šeimoms, norinčioms papildyti seną albumą naujais kadrais.

Kai tik klientas sugrįžta, Lukui tereikia sukurti jo poreikius atitinkantį pasiūlymą, vietoj to, kad kiekvieną kartą kainą skaičiuotų iš naujo. Klientas taip pat jaučia, kad juo pasirūpinta asmeniškai, o ne pateikiamas visiems bendras kainoraštis.

Po metų Lukas apžvelgė savo finansinę ataskaitą. Jį nustebino tai, kad beveik 30 % pajamų dabar sudarė ne naujos fotosesijos, o poapdorojimo ir papildomos paslaugos buvusiems klientams.

Jis suvokė labai svarbią tiesą. Fotosesijos pabaiga nėra santykių su klientu pabaiga. Tai tik pradžia galybei paslaugų, kurios gali sektų po jos. Klientas, kuris jau kartą jus pasiriskino ir jumis pasitikėjo, mielai sugrįrs, jei susisiekti ir įsigyti papildomų paslaugų bus lengva ir patogu.

Naudodamasis „Profile-Shop“, fotografas gali palaikyti ryšį su klientu pasibaigus fotosesijai, lengvai atnaujinti bendravimą kilus naujam poreikiui ir akimirksniu sukurti individualius pasiūlymus retušavimui, albumų dizainui, spaudai ar kitoms poprocesinėms paslaugoms. Tai ne tik pagerina klientų patirtį, bet ir sukuria tvarų pajamų šaltinį iš tų pačių žmonių, kurie jau naudojosi jūsų paslaugomis, todėl nebereikia visą dėmesio telkti vien naujų klientų paieškai.