Lankstaus renginių arba priešvestuvinio fotografavimo paketo kūrimas

„Tik dėl vieno kainoraščio praradau klientą, kurio užsakymas vertas daugiau nei 2 000 JAV dolerių“

„Mums labai patinka tavo stilius, bet dar viską apmąstysime.“

Tai buvo paskutinė žinutė, kurią Lukas Jankus, 34 metų priešvestuvinių fotosesijų fotografas iš Vilniaus (Lietuva), gavo iš Emilijos ir Mato – poros iš Skandinavijos, planuojančios vestuves Baltijos šalyse. Lukas pažvelgė į telefono ekraną ir lengvai atsiduso. Tai buvo toli gražu ne pirmas kartas, kai jam teko išgirsti tokį atsakymą.

Prieš tris dienas Emilija paties iniciatyva parašė peržiūrėjusi jo darbų katalogą: „Sveikas, Lukai. Esame sužavėti tavo stiliumi. Norėtume įsiamžinti priešvestuvinėje fotosesijoje Vilniuje, tačiau dar nežinome, kurį paslaugų paketą pasirinkti.“

Lukas iškart išsiuntė PDF failo kainoraštį, kurį sėkmingai naudojo jau daugelį metų.

• Sidabrinis paketas (Silver) – 800 JAV dolerių

  • 3 valandų fotosesija.

  • 50 sutvarkytų nuotraukų.

  • 1 lokacija.

• Auksinis paketas (Gold) – 1 200 JAV dolerių

  • 6 valandų fotosesija.

  • 100 sutvarkytų nuotraukų.

  • 2 lokacijos.

• Prabangus paketas (Premium) – 1 800 JAV dolerių

  • Darbas visą dieną.

  • 200 sutvarkytų nuotraukų.

  • Spausdintas albumas.

Maždaug po dešimties minučių Emilija atsakė: „Lukai, mes norėtume fotografuotis tik apie 4 valandas.“

Lukas atrašė: „Jeigu taip, tuomet jums labiausiai tiks auksinis paketas.“

Emilija toliau klausė: „Bet mums reikėtų tik maždaug 70 retušuotų kadrų.“

Lukas akimirką susimąstė: „Auksinis paketas šiuo metu yra artimiausias jūsų lūkesčiams.“

Emilija vėl parašė: „Ir mums visiškai nereikia fizinio albumo.“

Lukas atrėmė: „Albumas įskaičiuotas į prabangų paketą.“

Emilija nenusileido: „Be to, norėtume papildomos valandos dalies saulėlydžiui įamžinti.“

Lukui vėl teko viską perskaičiuoti. Pokalbis užsitęsė beveik dvi paras. Abi pusės nuolat keitėsi žinutėmis, derindamos kiekvieną smulkmeną.

Galiausiai Emilija lakoniškai pranešė: „Ačiū, Lukai. Mes dar viską apsvarstysime.“

Ir daugiau nebesugrįžo.

Lukas nebuvo prastas fotografas. Jo portfolio spindėjo profesionalumu, o klientai nuolat gyrė išgautas spalvas bei emocinį gylį. Tačiau nuolatinis klientų praradimas slypėjo visai kitur. Sustabarėję ir nekintantys paslaugų paketai jau nebeatitiko šiuolaikinių pirkėjų lūkesčių. Kiekviena pora skiriasi savo biudžetu. Kiekvienas žmogus turi išsikėlęs asmeninį tvarkaraštį: vieni nori gaivaus ryto, kiti – romantiško vakaro saulėlydžio, vieniems reikalingas dronas, kitiems reikia mažiau kadrų, bet kruopštesnio retušavimo, o treti pageidauja trijų skirtingų lokacijų arba tik vienos vienintelės.

Labai retas klientas idealiai telpa į iš anksto paruoštus rėmus. Lukas pagaliau suprato: klientams nereikia sauso kainoraščio. Jiems reikalingas individualus sprendimas.

Po kelių savaičių tarptautinėje fotografų bendruomenės grupėje Lukas perskaitė kolegos iš kaimyninės šalies įrašą: „Nuo tada, kai „StrongBody AI“ platformoje pradėjau naudoti „Profile-Shop“ ir kurti pasiūlymus (Offer) tiesiog pokalbio metu, sėkmingai patvirtintų užsakymų skaičius šoktelėjo į viršų.“

Lukas susidomėjo ir užsiregistravo „StrongBody AI“ sistemoje.

Sėkmingai sukonfigūravęs savo „Profile-Shop“ paskyrą pagal platformos gaires, jis įkėlė portfolio, pristatė paslaugas ir susiejo mokėjimo paskyrą. Didžiausią įspūdį jam padarė funkcija, leidžianti sukurti pasiūlymą tiesiog pokalbių lange. Vietoj to, kad siuntinėtų senus PDF kainoraščius ar rašytų kainas po eilutę, jis galėjo sukurti visiškai naują unikalų paketą pokalbio su konkrečiu klientu metu.

Praėjus savaitei, Lukas sulaukė žinutės iš Olgos ir Tomo, atvykstančių į Vilnių: „Sveikas, Lukai. Planuojame apsilankyti Lietuvoje rugsėjo mėnesį ir norėtume priešvestuvinės fotosesijos, tačiau mūsų biudžetas siekia apie 1 100 JAV dolerių.“

Lukas nusišypsojo. Šįkart jis nesiuntė jokio kainoraščio, o tiesiog uždavė kelis tikslinsiančius klausimus:

• „Kiek laiko norėtumėte skirti patiems fotografavimui?“

• „Apie 4 valandas.“

• „Kiek lokacijų planuojate?“

• „Dvi skirtingas vietas.“

• „Kiek sutvarkytų nuotraukų norėtumėte gauti?“

• „Apie 80 kadrų.“

• „Ar reikalingas drono skrydis?“

• „Ne, nereikia.“

• „Ar norėtumėte įamžinti saulėlydžio akimirkas?“

• „Taip, būtinai.“

Tiksliai išsiaiškinęs poreikius, Lukas tiesiog pokalbių lange paspaudė mygtuką Create Offer. Vos po kelių minučių Olga gavo asmeniniu užsakymu suformuotą pasiūlymą.

• Pre-Wedding Vilnius – Personalized Offer

  • Fotografavimo trukmė: 4 valandos.

  • Dvi klientų pasirinktos lokacijos.

  • 80 aukštos kokybės retušuotų nuotraukų.

  • Sesija saulėlydžio metu.

  • Aprangos stiliaus konsultacija prieš fotosesiją.

  • Nuotraukų pristatymas per 10 dienų.

  • Galutinė kaina: 1 080 JAV dolerių.

Pačioje apačioje puikiai matėsi pastaba: „Šis pasiūlymas buvo sukurtas individualiai atsižvelgiant į Olgos ir Tomo poreikius bei biudžetą. Jeigu pasiruošimo eigoje prireiktų papildomų paslaugų, fotografas gali lengvai atnaujinti pasiūlymą prieš abiem šalims jį patvirtinant.“

Olga atsakė beveik akimirksniu: „Man labai patinka tavo pateikimo būdas. Dabar tiksliai žinome, ką gauname už savo pinigus.“

Ir pridūrė: „Kaina taip pat puikiai atitinka lūkesčius. Patvirtiname užsakymą.“

Lukui tereikėjo paspausti siuntimo mygtuką. Pasiūlymas buvo priimtas, mokėjimas įvykdytas, o fotosesijos data – sėkmingai rezervuota. Visas procesas įvyko tiesiogiai „Profile-Shop“ platformoje, be jokio varginančio failų siuntinėjimo ar rankinio koregavimo.

Praėjus trims mėnesiams, Lukas pastebėjo kardinalius pokyčius. Jam nebereikėjo gaišti valandų bandant pritaikyti kainoraščius kiekvienam atskiram pirkėjui. Klientams taip pat nebereikėjo spėlioti, kokios paslaugos įtrauktos, o kurios – ne.

Kiekvienas Offer aiškiai ir skaidriai parodo:

• Ką gaus klientas.

• Ką tiksliai atliks fotografas.

• Kokia yra kiekvienos dalies kaina.

• Bendra paslaugų paketo vertė.

Tai padeda abiems pusėms palaikyti skaidrumą viso bendradarbiavimo metu ir išvengti nesusipratimų. Lukas taip pat suprato dar vieną svarbų dalyką: klientus labiausiai domina ne pati mažiausia kaina, o tai, kokią realią vertę už ją gauna. Kai visos pozicijos pateikiamos aiškiai, žmogus jaučiasi gaunantis asmeniniams poreikiams pritaikytą sprendimą, o ne masinio vartojimo prekę.

Metų pabaigoje paaiškėjo, kad daugiau nei pusė naujų Luko klientų atėjo per rekomendacijas. Viena pora, gavusi individualų pasiūlymą, pasidalino jo „Profile-Shop“ nuoroda su draugais ir parašė: „Jei ieškote fotografo, kuris moka išklausyti ir sukurti lankstų paslaugų paketą pagal jūsų norus, pasikalbėkite su Luku. Jis nesiunčia jokių sustabarėjusių kainoraščių, o sukuria asmeninį planą kiekvienam klientui.“

Skaitydamas šią žinutę Lukas nuoširdžiai nusišypsojo. Jis suprato, kad norint pasiekti sėkmę kartais nereikia daryti nuolaidų ar dalinti nemokamų paslaugų. Užtenka parodyti klientui, kad jis yra išklausytas, ir pasiūlyti jam asmeniniu dėmesiu pagrįstą sprendimą. Būtent tai ir yra didžiausia „Profile-Shop“ pasiūlymų funkcijos vertė. Užuot ribojęs žmones fiksuotais paketais, fotografas gali laaktyviai sukurti individualų Offer tiesiog pokalbio metu – koreguodamas trukmę, lokacijas, kadrų skiekį, papildomas paslaugas bei biudžetą pagal realius poreikius. Kai klientas aiškiai mato, ką ir už ką moka, jis kur kas drąsiau priima sprendimą, o fotografas kelia užsakymų skaičių ir kuria nepriekaištingą profesionalo įvaizdį.