PART 1 – LITHUANIAN (LIETUVIŲ)

Kaip sukurti aiškų ir profesionalų koučingo bei konsultavimo paslaugų portfolio jūsų „Shop-Profile“

Daugelis verslo koučų ir konsultantų įdeda nepaprastai daug pastangų į savo asmeninį pristatymą ir praktinius pavyzdžius (case studies), tačiau kai korporaciniaiklientai pasiekia paslaugų portfolio skiltį, jie staiga sustoja. Priežastis dažniausiai būna ne ta, kad pasiūlymas neįdomus, o ta, kad katalogas pateikiamas neaiškiai, persidengiančiai arba sunkiai suprantamai. Klientas tiesiog nežino, kurį paketą pasirinkti, kuo opcijos skiriasi viena nuo kitos ar kuris sprendimas tiksliai atitinka problemą, kurią jam reikia išspręsti dabar pat.

Aiškus ir profesionalus paslaugų portfolio yra tiltas, padedantis klientui pereiti nuo minties "Matau, kad esate labai geras" prie "Žinau, nuo ko pradėti". Žemiau pateikiami pagrindiniai punktai, kuriuos turite įsisavinti, kad šią skiltį suprojektuotumėte itin efektyviai.

5 esminiai paslaugų portfolio vaidmenys jūsų „Shop-Profile“

• Palengvinti greitą kliento orientaciją: Per kelias sekundes jie turi suprasti, kokius sprendimus siūlote ir kuris iš jų atitinka dabartinę jų įmonės situaciją.

• Atspindėti profesionalumą ir struktūrą: Gerai organizuotas katalogas rodo, kad nepardavinėjate vadovaudamiesi praeinančiais impulsais, o suprojektavote paketus, pagrįstus realiais rinkos poreikiais.

• Sumažinti nuolatinio pasikartojančių paaiškinimų poreikio spaudimą: Kai jūsų paslaugų aprašymai yra išsamūs ir lengvai suprantami, sutaupote brangaus laiko pradiniuose pokalbių etapuose.

• Sukurti lengvo pasirinkimo, o ne pasimetimo jausmą: Per daug paketų arba neaiškūs aprašymai priverčia klientą dvejoti. Geras portfolio padeda jam priimti sprendimą kur kas greičiau.

• Palaikyti pozicionavimą ir kainodarą: Būdas, kaip įvardijate, segmentuojate ir aprašote savo paslaugas, tiesiogiai veikia tai, kaip klientai suvokia jūsų vertę ir atitinkamą investiciją.

6 naudos sukuriant aiškų ir lengvai pasirenkamą portfolio

• Korporaciniai klientai lengvai atpažįsta paketą, pritaikytą jų mastui ir konkrečioms problemoms.

• Padidėja lankytojų konversijos rodiklis iš profilio į konsultacinius užklausimus, nes jie „neįstringa“ pasirinkimo etape.

• Sumažinate dviprasmiškų užklausų ar painių palyginimų tarp paketų srautą.

• Ateityje jums bus kur kas lengviau keisti, pridėti ar pašalinti paslaugas neišderinant bendros struktūros.

• Sukurti nuoseklumą tarp to, ką teigiate savo profilyje, ir to, ką aptariate asmeniškai.

• Padedate savo palaikymo komandai (support team) arba padėjėjams sklandžiai ir aiškiai paaiškinti paslaugas potencialiems klientams.

7 elementai, kurių korporaciniai klientai ieško peržiūrėdami jūsų portfolio

1. Aiškūs ir suprantami paketų pavadinimai: Venkite pernelyg kūrybingų pavadinimų, verčiančių juos spėlioti turinį.

2. Specifiškai apibrėžta tikslinė auditorija: Jie nori žinoti, ar paketas skirtas steigėjams (founders), vykdomiesiems direktoriams (CEO), pardavimų komandoms, ar įmonėms tam tikrame augimo etape.

3. Problemos arba tikslai, kuriuos paketas išsprendžia: Vietoj to, kad tiesiog išvardytumėte veiklas, aiškiai įvardykite, kokių rezultatų jie pasieks.

4. Skaidrus formatas ir trukmė: Ar tai vyksta internetu, ar gyvai, individualiai (1:1) ar grupėje, ir kiek laiko trunka procesas.

5. Aiškus skirtumas tarp paketų: Jei siūlote kelis lygius, klientas privalo aiškiai matyti apimties ir gylio skirtumus.

6. Į rezultatus orientuota kalba: Jiems sukurta transformacija yra kur kas svarbesnė už atliktinų užduočių sąrašą.

7. „Avarinis liukas“, jei jie vis dar abejoja: Maža teksto eilutė, pavyzdžiui, "Nesate tikri, kurį paketą pasirinkti? Užsisakykite 20 minučių konsultaciją", suteiks jiems daug ramybės.

8 būdai klasifikuoti ir rašyti veiksmingus paslaugų aprašymus

1. Klasifikuoti pagal kliento tikslus: Pavyzdžiui: Pardavimų komandos kūrimo paketas – Veiklos sisteminimo paketas – Vidurinės grandies vadovų ugdymo paketas.

2. Klasifikuoti pagal palydėjimo formatą: 1:1 koučingas, grupinis koučingas (group coaching), projektinis konsultavimas, specializuoti seminarai (workshops).

3. Klasifikuoti pagal įmonės dydį arba etapą: Augantiems startupams, stabilizuotoms MVĮ, restruktūrizuojamoms įmonėms ir t. t.

4. Pavadinti paketus paprastai ir aprašomai: Venkite pernelyg pomastiškų išraiškų. Geras pavadinimas yra tas, kurio turinį galima atspėti vos perskaičius pirmą kartą.

5. Rašyti aprašymus pagal formulę: Tikslinė auditorija + Problema + Laukiamas rezultatas.

   • Pavyzdys: "Sukurta steigėjams, norintiems sumažinti asmeninę priklausomybę, sukurti autonomišką valdymo komandą ir pasiekti stabilią plėtrą per 6–12 mėnesių laikotarpį."

6. Apriboti matomų paketų skaičių: Savo „Shop-Profile“ pateikite tik 3–5 pagrindinius paketus. Per didelis alternatyvų kiekis tiesiog išsklaido kliento dėmesį.

7. Aiškiai parodyti skirtumus tarp pasirinkimų: Galite naudoti trumpą palyginimo lentelę arba tiesiogiai nurodyti: "Šis paketas idealus, kai jums reikia X, o kitas geriau tinka, jei ieškote Y".

8. Kiekvieną paketą užbaigti aiškiu raginimu veikti (CTA): "Peržiūrėti detales", "Gauti programą" arba "Užsisakyti skambutį dėl šio paketo".

Greitas kontrolinis sąrašas prieš užbaigiant paslaugų portfolio

• Ar paketo pavadinimas suprantamas per 3 sekundes?

• Ar aiškiai nurodyta, kam skirtas šis paketas?

• Ar klientas iškart supranta, kokią problemą išsprendžia šis paketas?

• Ar skirtumai tarp įvairių paketų yra pakankamai aiškūs?

• Ar nėra per daug pasirinkimų, galinčių sukelti painiavą?

• Ar kalba orientuota į veiklas, ar į rezultatus?

• Ar yra alternatyva tiems, kurie vis dar dvejoja?

Jei į kurį nors iš šių klausimų atsakėte „ne“, tai būtent tas punktas, kurį turite nedelsdami pataisyti.

CTA: Sukurkite profesionalų paslaugų portfolio savo „Shop-Profile“ dabar

Paslaugų portfolio yra ne tik parduodamų dalykų sąrašas; tai įrankis, padedantis korporaciniams klientams priimti greitesnius ir tikslesnius sprendimus.

Skirkite šiek tiek laiko peržiūrėti visus dabartinius paketus savo „Shop-Profile“. Pritaikykite aukščiau išdėstytus klasifikavimo ir rašymo kriterijus, pašalinkite persidengimus, išryškinkite skirtumus ir perrašykite viską naudodami į rezultatus orientuotą žodyną. Kai tik jūsų portfolio taps aiškus ir lengvai valdomas, pastebėsite, kad klientai užduoda tikslingus klausimus, pokalbiai juda į priekį greičiau, o sandorių sudarymo rodiklis (closing rate) pastebimai pagerėja.

Pradėkite pertvarkyti savo paslaugų portfolio jau šiandien. Profesionalus katalogas tyliai, tačiau nepriekaištingai veiks kiekvieną dieną jūsų „Shop-Profile“.