1 DALIS – LIETUVIŲ KALBA

Kaip sukurti aiškų ir profesionalų koučingo bei konsultavimo paslaugų portfelį savo „Shop-Profile“

Daugelis verslo koučerių (Business Coaches) ir konsultantų įdeda labai daug pastangų į savo prisistatymą bei sėkmės istorijas (Case Studies), tačiau, kai verslo klientai nuslenka iki paslaugų portfelio, jie tiesiog sustoja. Priežastis – ne ta, kad paslaugos nepatrauklios, o ta, kad katalogas pateiktas painiai, persidengiančiai ar sunkiai suprantamai. Klientas nežino, kurį paketą pasirinkti, kuo skiriasi siūlomos opcijos ar kuri iš jų iš tikrųjų atitinka jo šiuo metu sprendžiamą problemą.

Aiškus ir profesionalus paslaugų portfelis – tai tiltas, padedantis klientui pereiti nuo minties „matau, kad esi labai geras“ iki „aš žinau, nuo ko turėčiau pradėti“. Žemiau pateikiami esminiai punktai, kuriuos privalote įsisavinti, kad šią skiltį suprojektuotumėte itin efektyviai.

5 esminiai paslaugų portfelio vaidmenys jūsų „Shop-Profile“

• Padėti klientui greitai susiorientuoti: Vos per kelias sekundes jie turi suprasti, kokius sprendimus siūlote ir kuris iš jų atitinka dabartinę jų įmonės situaciją.

• Atspindėti profesionalumą ir struktūrą: Aiškus katalogas rodo, kad nepardavinėjate impulsyviai, o esate sukonstravę paketus remdamiesi realiis verslo rinkos poreikiais.

• Sumažinti spaudimą nuolat kartoti tuos pačius paaiškinimus: Kai paslaugos aprašymas yra išsamus ir suprantamas, sutaupote brangaus laiko pradinėse pokalbių fazėse.

• Sukurti lengvo pasirinkimo, o ne pasimetimo jausmą: Per didelis paketų kiekis arba dviprasmiški aprašymai priverčia klientą abejoti. Geras portfelis padeda jam apsispręsti kur kas greičiau.

• Palaikyti pozicionavimą ir kainodarą: Būdas, kaip įvardijate, segmentuojate ir aprašote savo paslaugas, tiesiogiai veikia tai, kaip klientai suvokia jūsų vertę ir atitinkamą investicijų dydį.

6 priugai sukūrus aiškų ir lengvai pasirenkamą portfelį

• Verslo klientai nesunkiai identifikuoja paketą, tinkamą jų mastui ir konkrečioms problemoms spęsti.

• Padidėja lankytojų konversijos rodiklis iš profilio peržiūros į konsultacijos užklausą, nes jie „neįstringa“ pasirinkimo etape.

• Sumažinate išsklaidytų klausimų ar painių palyginimų tarp paketų srautą.

• Ateityje tampa kur kas lengviau keisti, pridėti ar pašalinti paslaugas neišderinant bendros struktūros.

• Sukuriate darną tarp to, ką deklaruojate savo profilyje, ir to, apie ką kalbate gyvai.

• Padedate savo palaikymo komandai (support team) ar asistentams laisvai ir sklandiai paaiškinti paslaugas potencialiems klientams.

7 elementai, kurių verslo klientai ieško peržiūrėdami jūsų portfelį

1. Aišku ir suprantamu būdu pavadinti paketai: Venkite pernelyg kūrybingų pavadinimų, dėl kurių tenka spėlioti turinį.

2. Konkrečiai apibrėžta tikslinė auditorija: Jie nori žinoti, ar paketas skirtas steigėjams (founders), vykdomiesiems direktoriams (CEO), pardavimų komandoms, ar įmonėms, esančioms tam tikrame raidos etape.

3. Problemos arba tikslai, kuriuos paketas išsprendžia: Vietoj to, kad tik vardytumėte veiklas, aiškiai pasakykite, kokių rezultatų jie pasieks.

4. Skaidrus formatas ir trukmė: Ar tai vyksta virtualiai, ar gyvai, individualiai (1:1), ar grupėje, ir kiek laiko trunka.

5. Aiški paketų diferenciacija: Jei siūlote kelis lygius, klientas privalo aiškiai matyti skirtumus tarp apimties ir gilumo.

6. Į rezultatus orientuota kalba: Jiems kur kas svarbiau sukurtas pokytis, o ne atliktinų darbų sąrašas.

7. „Atsarginis išėjimas“, jei vis dar kyla abejonių: Nedidelė eilutė, tokia kaip "Nežinote, kurį paketą pasirinkti? Užsisakykite 20 minučių konsultaciją", suteiks jiems kur kas daugiau ramybės.

8 būdai klasifikuoti ir rašyti veiksmingus paslaugų aprašymus

1. Klasifikuoti pagal kliento tikslą: Pavyzdžiui: Pardavimų komandos kūrimo paketas – Operacijų sisteminimo paketas – Viduriniosios grandies vadovų ugdymo paketas.

2. Klasifikuoti pagal bendradarbiavimo formatą: 1:1 koučingas, grupinis koučingas, projektinis konsultavimas, specializuoti seminarai (workshops).

3. Klasifikuoti pagal įmonės dydį ar gyvavimo etapą: Augantiems startuoliams, stabilizuotoms SVV įmonėms, restruktūrizuojamiems verslams ir t. t.

4. Pavadinti paketus paprastai ir apibūdinamai: Venkite pernelyg pompastikiškų pavadinimų. Geras pavadinimas yra toks, kurį perskaičius galima iš karto nuspėti pagrindinį turinį.

5. Rašyti aprašymus naudojant formulę: Tikslinė auditorija + Problema + Laukiamas rezultatas.

   • Pavyzdys: "Sukurta steigėjams, norintiems sumažinti asmeninę priklausomybę, sukurti savarankiškai veikiančią vadovų komandą ir siekti stabilaus augimo per 6–12 mėnesių laikotarpį."

6. Apriboti rodomų paketų skaičių: Savo „Shop-Profile“ pateikite tik nuo 3 iki 5 pagrindinių paketų. Per didelė alternatyvų gausa tik išsklaido kliento dėmesį.

7. Išgryninti skirtumus tarp pasirinkimų: Galite panaudoti trumpą palyginimo lentelę arba tiesiai įvardyti: "Šis paketas idealiai tinka, kai reikia..., o kitas labiau pritaikytas, jei ieškote...".

8. Užbaigti kiekvieną paketą aiškiu raginimu veikti (CTA): "Peržiūrėti detales", "Gauti programą" arba "Užsisakyti pokalbį apie šį paketą".

Greitas kontrolinis sąrašas prieš užbaigiant paslaugų portfelį

• Ar paketo pavadinimas suprantamas per 3 sekundes?

• Ar aiškiai nurodyta, kam jis skirtas?

• Ar klientas iškart supranta, kokią problemą šis paketas išsprendžia?

• Ar skirtumai tarp skirtingų paketų yra akivaizdūs?

• Ar nėra per daug parinkčių, galinčių sukelti painiavą?

• Ar kalba orientuota į veiklas, ar į rezultatus?

• Ar yra atsarginė išeitis tiems, kurie vis dar abejoja?

Jei į kurį nors iš šių klausimų atsakėte „ne“, tai būtent ta vieta, kurią turite nedelsdami pataisyti.

CTA: Sukurkite profesionalų paslaugų portfelį savo „Shop-Profile“ dabar

Paslaugų portfelis – tai ne tik sąrašas to, ką parduodate; tai įrankis, padedantis verslo klientams priimti greitesnius ir tikslesnius sprendimus.

Skirkite šiek tiek laiko peržiūrėti visus esamus paketus savo „Shop-Profile“. Pritaikykite aukščiau aprašytus klasifikavimo ir tekstų rašymo kriterijus, pašalinkite persidengimus, išgryninkite skirtumus ir perrašykite viską naudodami į rezultatus orientuotą žodyną. Kai tik jūsų portfelis taps aiškus ir lengvai naršomas, pastebėsite, kad klientai užduoda klausimus konkrečiai į taikinį, pokalbiai juda greičiau, o sandorių sudarymo rodiklis pastebimai išauga.

Pradėkite pertvarkyti savo paslaugų portfelį jau šiandien. Profesionalus katalogas jūsų „Shop-Profile“ dirbs tyliai, bet nepriekaištingai kiekvieną dieną.